Las wirehouses han mantenido con éxito las tasas más altas de productividad de los administradores en la industria y han liderado todos los canales de crecimiento de la productividad de brokers/dealers durante los últimos tres años, según el informe The Cerulli Report- US Broker/Dealer Marketplace 2020.
A pesar de ceder participación del mercado tanto en afiliaciones de gestores como en activos bajo administración (AUM) durante los últimos 10 años, los gestores de estas compañÃas son un 124% más productivos que el promedio, consigna Cerulli.
Las wirehouses experimentaron un aumento interanual del 18,8% en la tasa de productividad de sus advisors, que pasó de 147 millones de dólares por gestor a fines de 2018 a 175 millones de dólares a fines de 2019.
Este crecimiento sugiere que el cambio en el rumbo que se está adoptando para centrarse en los inversores más pudientes e impulsar el crecimiento orgánico entre sus fuerzas de gestión está comenzando a dar sus frutos.
«Las wirehouses han estado haciendo grandes inversiones en tecnologÃa que pueden mejorar la eficiencia con la que los gestores pueden operar su negocio y mejorar las interacciones con los clientes», dijo Michael Rose, director asociado de Cerulli.
Además, las plataformas tecnológicas son un área en la que las wirehouses están “aprovechando la ventaja de su escala con un efecto positivoâ€, agregó.
Sin embargo, a medida que el canal de los RIA continúa madurando y surgen más proveedores externos para respaldarlos en estas áreas, Cerulli espera que las ventajas para las wirehouses disminuyan con el tiempo.
Por lo tanto, para seguir siendo competitivas, las wirehouses deben identificar los factores que motivan la deserción de los administradores y apuntalar las áreas que los satisfacen.
Un área que podrÃa mejorarse es la compensación, donde los administradores de las wirehouses, en particular, expresan frecuentemente sus frustraciones con las redes de compensación complicadas y que cambian esporádicamente.
Además, los advisors de las wirehoueses no cuentan con el personal suficiente lo que les genera un desafÃo para operar en su empresa a un ritmo mucho más alto que los gestores de brokers/dealers nacionales y regionales.
“A medida que las wirehouses buscan aumentar tanto la productividad como la retención de sus advisors, esta es un área potencial de inversión que podrÃa generar importantes dividendos, al abordar uno de los principales puntos débiles entre sus asesores y al mismo tiempo permitirles centrarse menos en los aspectos operativos de su práctica. y más sobre desarrollo empresarial y gestión de relacionesâ€, concluyó Rose.
Por Marcelo Soba
